張承管理學

策略是什麼？

昨天上課談到策略管理
並提到Michael E. Porter以宜家家具(Ikea)
在賣場中附設托兒中心為例
來說明「經營策略」是
「從事與競爭對手不同的作業活動」
或是
「以異於競爭對手的方式，來從事類似的作業活動」

當下由於時間的關係
無法深入詳談
在此
將Porter於《What Is Strategy?》這篇文章中所提到的故事
整理出來跟同學分享

Porter提到
一般家具公司會有很大的展示空間
並且對各種家具分區
(例如：在沙發區擺上20組沙發、在衣櫃區擺上30組衣櫃...等)

此外
由於空間有限
家具公司無法陳列出所有樣品
因此
店內還會提供數十本精裝樣品書
裡面除了擁有數以千計的精美照片之外
甚至還會貼上不同材質的原料
供顧客選擇

顧客在選購時
銷售人員會陪同顧客逛完整個賣場
並且隨時協助顧客導覽與回答問題

當顧客決定購買某項家具
且付了訂金之後
幾天至幾個禮拜之內
家具就會從製造商送到顧客家中

這樣的做法
擴大了對顧客的服務
但同時也增加了成本
Ikea的做法有所不同

Ikea的目標族群是
希望購買價格低廉且擁有時尚感家具的年輕顧客

Ikea採自助式服務
沒有一路跟隨的銷售人員

Ikea自行設計低成本(模組化、自行組裝)且具時尚感的家具
並在賣場中
將空間設計成一個個開放式的居家空間(客廳、餐廳、臥室...等)
並陳列出所有商品
讓顧客很容易進入到設計師所呈現的情境

Ikea將倉庫設計在展示區旁
並將產品打包好
放在貨架上
讓顧客能夠自己取下並帶回家
然後自行組裝

此外
Ikea還提供一些競爭者沒有的服務
例如：
在賣場內設置托兒中心
並延長營業時間
這些服務滿足了年輕顧客的需求
也強化了Ikea的定位

Ikea以異於競爭對手的方式
(自助式、模組化、自行組裝、托兒中心、延長營業時間)
來從事類似的作業活動
這就是Ikea的策略
(低成本、集中)

加油!

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