行銷策略-Push與Pull

昨天與同仁討論到行銷學裡的Push(推)與Pull(拉)策略

簡單來說
Push策略指的是
透過業務人員
對顧客進行銷售
一般適用在B2B的市場

Pull策略指的是
透過廣告或是促銷活動
吸引消費者上門
一般適用在B2C的市場

只是
在實務裡
情況往往比理論所教的複雜

舉例來說
在選擇Push或Pull策略時
「是否清楚知道顧客在哪」
是個很重要的選取依據

假如我們很清楚地知道顧客在哪裡
(例如:哪一家公司,buyer是誰...等)
一般會採用Push策略
而B2B市場
就符合這樣的特性

相對的
在B2C的市場裡
雖然企業可能會知道消費者是誰
但卻常常不知道他(她)們在哪裡
所以,一般就會採取Pull策略來進行

不過
當我們實際執行Push與Pull策略時
可能會發現
B2C市場裡的顧客
未必不好接觸
舉例來說:
學生在學校裡
準媽媽在醫院診所裡
許多銀髮族晨間會在公園裡...

假如我們很清楚地知道這些B2C的消費者在哪裡
我們就應思考
是否該選用Push策略來執行

畢竟,在池子裡撈魚
總比在大海裡釣魚來的快

此外
網路世界的出現
讓Push、Pull策略的發展與執行
變的越來越多元化

舉例來說
在進行網路行銷時
我們可以架設網站
吸引消費者主動上門(Pull)
也可以透過推播技術
將資訊主動傳送給顧客(Push)

再將「Push & Pull策略」與「實體&虛擬」畫成矩陣
(四個象限的內容分別為:實體Push、實體Pull、虛擬Push、虛擬Pull)
甚或是將四象限裡的內容
透過順序關係進行排列組合
(例如:先同步進行實體Pull與虛擬Pull,再進行實體Push,之後,再虛擬Push...等)
背後,將可產生多種搭配

(這還不包括電腦虛擬以及真人虛擬,例如:一樣是虛擬Push,執行上就可以透過電腦程式進行線上Push,以及透過真人,進行線上同步Push)

理論人人會用
各有巧妙不同
Push and Pull理論看似簡單
實際上卻可以很複雜
(當然,複雜未必就好)

加油!

張承

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張承管理學

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