張承管理學

分享給每位正在為事業打拼的同學--一位學生的故事

昨天中午請一位學生吃飯

該學生已於多年前畢業

現在是一名螺絲產業國際貿易領域的業務主管

他與我分享自己過去這幾年的故事

一開始

他提到自己在這個行業裡

還蠻如魚得水的

最主要的原因

是這行業的業務

懂專業的英文不好

英文好的不懂專業

懂專業、英文也好的

又未必能在全世界飛來飛去

(他曾經在厄瓜多的飯店門口，被歹徒持刀搶劫)

我問他

「能不能用我聽的懂得方式

告訴我，你有多專業」

他舉例

曾經有位以色列客戶

拿著一段影片給他看

影片中

一個人抬起火箭筒

朝向一個房間發射

爆炸之後

地上的螺絲還是栓的緊緊的

該客戶問說

能否生產出這種螺絲

沒有多久

他就拿著樣品給客戶

客戶非常滿意

後來

該客戶因為某些原因

移轉了訂單

但配合的廠商就是無法生產出來

所以後來

該客戶還是只好回來找他

該學生告訴我

要完成這樣的訂單

不能只是把需求提給上游工廠

自己必須擁有「材料」(原料)與「機械」(製程)的專業

再與上游工廠的技師一起研發出來

而這些專業

都是他自學而來

我接著再問

「你到這些國家

除了拜訪客戶

還會做些什麼事情？」

該同學回應

「事情可多了」

首先

面對面「看到」客戶

可以讓他進一步判斷這個人值不值得交往

在溝通的過程裡

語調、表情、氣質、談吐...等

都是很重要的決定要素

同時

他也會請客戶帶他去看倉庫

倉庫的規模大小

倉庫的管理制度

這些對於是否該接單都是很重要的資訊

(尤其是客戶突然下了個大單，接還是不接？(單子雖大，但可能收不到錢))

另外

他還會請客戶帶他去看更下游的客戶

一方面協助客戶銷售(拿樣品直接現場測試)

二方面了解更多下游客戶的需求

看看有何新產品

能夠再賣給客戶

他舉例

「我曾經轉機好幾躺

早上7:00終於抵達

一出機場

就跟著客戶連續拜訪五個他的客戶

一直到晚上8~9點

隔天，客戶就直接帶我去高檔餐廳

談要成為新產品的總代理」

後來

在談話接近尾聲時

該學生告訴我

現在他每天的生活

幾乎只剩下工作與家庭

(他每天工作13-16小時)

但是他不覺得苦

因為他認為

這是他「做好在未來創業前的準備」

必經的過程

該同學說

現在的他正一步步地朝著自己的目標邁進

聽完後

我與有榮焉

該學生還未成功

但他不斷

提升自己的專業

累積自己的經驗

擴大自己的人脈

再加上本身良好的態度

成功，指日可待

以上的故事

分享給每位正在為事業打拼的同學

加油!

張承