張承管理學

做的越多、賠的越多--業務能力與經營能力的不同

到某部門開月會
發現大家將討論的重心
太過放在營業額
便與大家分享了兩個故事

過去某部門曾發生過一個案例
在進行業績檢討時
主管提出一個現象
業績不夠好的原因
不在不想接單
而是因為服務不完

乍聽之下
接單接到服務不完
應該會賺很多錢
但結果卻完全相反

仔細分析背後的原因
在於該單位的服務成本過高
許多產品服務的毛利率是負值
結果導致做的越多
賠的越多

面對這樣的狀況
我們必須回來重新檢視各項產品服務的毛利率
並且將資源重新配置
執行真正會賺錢的產品與服務

接著
我再與大家分享了另一個故事
一位創投分享自己的投資經驗
在判斷是否要投資一家公司時
他會先看「老闆是誰」
然後是「經營團隊」
最後是「商業模式」

其中
在老闆的部分
他會看老闆的品格
以及是否有經營能力

然後
我以「經營能力」為開端
與大家分享「經營能力與業務能力的不同」
(因為在座的絕大部分都是有業務能力的主管)

從財報的角度來看
衡量「業務能力」的指標是營業額、營業額成長率…
衡量「經營能力」的指標是毛利率、淨利率…

而太過著重營業額(即強調「業務能力」)
有可能導致做的越多、賠的越多
(就像是上述第一個故事中所提到的情境)

反之，「經營能力」的成果
展現在企業的「獲利」(即「淨利率」)
以及企業所能創造的「附加價值」(即「毛利率」)
(而這些附加價值，又來自於品牌、專利、或是其他無形資產…等，Apple(的手機)、星巴克(的咖啡)，都是很典型的範例)

至於毛利與淨利之間
還有「營業費用」
所以，提升「營業費用」的效益
也是一種「經營能力」

舉例來說
有能力培養出一位優秀的業務
給他兩倍薪水
讓他做出三倍的業績
這樣的營業費用
就比給三位平庸的業務
各一份薪水
做出一樣的業績
還要來的低

最後
我對大家說
公司裡
業務能力很強的主管與同仁很多
而公司鼓勵大家唸書
不只是要再強化大家的業務能力
更是要提升大家的經營能力
因為
當我們有了經營能力
我們就能妥善地運用資源
並且真正地將錢花在刀口上

加油!

Peter