張承管理學

不要只看到競爭者而忽略替代品

週末時在家為孩子們上課
與孩子們聊到「競爭者」與「替代品」的議題

競爭者是用相同的方法來達到同樣的目的
例如：火車與高鐵
替代品是用不同的方法來達到同樣的目的
例如：火車與飛機
（補充，假設要從台北火車站到台中火車站，搭普悠瑪的綜合CP值未必會比高鐵來的低）

我問孩子們
還記得家裡附近的漫畫店為什麼倒掉了?
是被其他漫畫店打趴了?
還是有其他的原因?

兒子提到是因為「線上遊戲」的關係
（以前有與孩子們討論過「眼球經濟」，亦即漫畫店、線上遊戲、其他線上娛樂…等，都在搶大家的眼球（注意力））
（「線上遊戲」只是漫畫店倒掉的其中一項原因）

我接著問
所以線上遊戲是漫畫店的「競爭者」還是「替代品」?
孩子們回答「替代品」
（孩子單純是因為漫畫店與線上遊戲是不同屬型，而回答是替代品）

我請孩子們思考
有沒有發現
影響企業生死存亡的
很可能不是競爭者
而是替代品

接著我與孩子們分享「行銷短視症」的故事
話說20世紀初
美國有所謂的鐵路大亨
當時他們非常有錢
但當飛機出現之後
鐵路業就開始沒落

如果當初
這些鐵路大亨們
將自己定位成「運輸業」
而非「鐵路業」
這些大亨就可能用在鐵路上所賺到的錢
來發展其他交通工具
最後由自己取代自己
而非讓他人取代自己

我對孩子們說
這種因為對自己所處產業的認知
太過狹隘
導致被「替代品」所取代
這就是所謂的「行銷短視症」（Marketing Myopia）
（孩子們聽不太懂）

接著
我問孩子們
行銷短視症會發生在企業身上
也會發生在自己身上
所以
我們的「替代品」可能是誰?

兒子很快地說是「機器人」
女兒也搶著說「AI」

沒錯
「其他人」或是「其他國家的人」
都是我們的競爭者
（競爭者是用相同的方法來達到同樣的目的，這裡的相同方法是指「人」）
但「AI」與「機器人」
是用不相同的方法來達到同樣的目的
所以是替代品

偏偏我們的思維
很容易放在「競爭者」身上
但卻忽略了「替代品」的威脅
結果當替代品出現時
企業或個人馬上就面臨不同程度的生死危機

無論是企業或個人
不要只看到競爭者
而忽略替代品

加油!

Peter