張承管理學

如何看經濟日報
今天晚上跟同學分享了看經濟日報的經驗
我個人認為
看經濟日報有幾個層次
1.看懂專有名詞
經濟日報裡每天會出現許多與經濟、商管相關的專有名詞
例如︰ECFA、MOU…等
當遇到這些不懂的專有名詞時
馬上紀錄起來
並找時間利用網路了解這些名詞的定義
2.看懂內容
看得懂專有名詞
不代表就能看得懂文章的內容
舉例來說︰
知道何謂ECFA之後
未必能知道簽署ECFA對本土銀行會產生何種影響
這時
就需要透過學習經濟學、管理學..等商管學科的知識
來了解文章背後的意涵
3.批判內容
當有能力看懂內容之後
接著就有機會進入到批判文章的境界
舉例來說
當我們擁有某一個領域的專業時
就能判斷出該領域文章的好壞
甚至有機會挑出文章中的毛病
進而給予該篇文章建議
4.站在利害關係人的角度思考
在這個階段
除了有能力看懂內容、批判內容之外
還要能活用文章
最簡單的方法
就是分別站在該篇文章所描述的不同利害關係人的角度
來思考該文章背後所衍生的問題
進而做出相關的決策
例如
當報紙談到ECFA的簽署
對於本土銀行到大陸設分行的可能影響
這時
我們可以試著站在不同銀行的角度
來思考不同的策略方向
5.站在自己的角度思考
看報紙還要能看出對自己的影響
不論是就業、投資、或是經營企業
我們要有能力
看到這些文章對自己的影響
舉例來說
思考過ECFA對本土銀行的正負面影響之後
有些同學可能會增加投身金融業的意願
有些同學可能會開始買某家銀行的股票(或賣其他家銀行的股票)
而對於非金融業的主管來說
他可能會意識到人才排擠的問題
(尤其是在對優秀新鮮人的爭奪上)
此外
要真正看懂經濟日報
需要長時間的累積
以我自己為例
我大概花了兩年的時間做到第一階的層次(看懂專有名詞)
(在大學時還有沒WWW，查專有名詞都要上圖書館翻書)
 
又花了兩年的時間進入到第二階的層次(看懂內容)
(有些報導內容有故事性(就像連續劇一樣)，需要知道前因後果，連續看了幾年下來，比較有機會知道該篇報導或文章在講什麼)
後來
我又花了一年左右的時間
進入到第三階的層次(批判內容)
以及第四級的層次(站在利害關係人的角度思考)
(當時研究所已經快畢業了)
前後大約花了五年的時間
勉強準備進入到第五階的層次(站在自己的角度思考)
(比較有能力站在經營者的角度思考，已經是十年後的事了)
另外
對於剛開始接觸經濟日報的同學
會看不懂
很有挫折感
都是很正常的
畢竟報紙每天出刊
而且內容有那麼多
光學會專有名詞就得花上大半年的時間
(現在還有Google可以查，真是方便太多了)
如果同學一開始不知該從何處看起？
建議同學先從自己有興趣的「大標題」、「社論」以及「經營管理」版面開始
「大標題」可以協助我們快速掌握專有名詞
「社論」可以培養我們擁有獨立思考的能力(先看別人是如何思考的)
而在「經營管理」的版面中
常常會有與管理學相關的專題報導
以及針對某一企業個案進行剖析
還有一些實務界管理者的專欄
這些都是很比較容易上手的題材
最後
同學在看報紙時
要避免時間資源的排擠
根據考上學長姐的經驗
看報紙一天不要超過30分鐘
假設不小心看報紙看上了癮
勢必會影響到唸其他書籍的時間
要看懂經濟日報
需要長時間的累積
同學不妨就從現在開始吧!
加油!XD
張承

各位同學大家好:
開課了
每年開課時我都會告訴同學管理學的準備方法
近年來管理學"時事+活用+個案"的綜合性題型比重增加
(請先參閱今年台大國企所考題
http://www.lib.ntu.edu.tw/exam/graduate/99/99373.pdf)
而要回答出這樣的題目
同學需要擁有閱讀商業報紙雜誌的習慣
需要對管理學理論熟悉
需要擁有獨立思考能力
...
(我們課程的設計，也朝這些方向進行)
這樣的結果
站在我自己的立場來說是很高興的
因為能夠回答出這類考題的同學
相信他也是一位比較活學的人
每年在跟同學談類似的觀念時
我總是會帶到一篇文章
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以下內容原載於《科學月刊》2004年12月號(總編號420期)
人才，人才，問題多
何樂憂(科技界觀察者)
...
我國的考題會問：「成吉思汗的繼承人窩闊台，死於公元哪一年？最遠曾打到哪裡？」
美國的考題會問：「成吉思汗的繼承人窩闊台，當初如果沒有死，歐洲會發生什麼變化？試從經濟、政治、社會三方面來加以分析。」
另外，和日本比較，日本的考題會問：「日本跟中國每隔100年打一次仗，19世紀打了日清戰爭(甲午戰爭)，20世紀打了一場日中戰爭(抗日戰爭)，21世紀如果日本跟中國開戰，你認為大概會發生在什麼時候？試分析可能的遠因和近因？如果日本贏了，是贏在什麼地方？輸了是輸在什麼條件上？」
而台灣的考題會問：「甲午戰爭是哪一年爆發的？簽訂的叫什麼條約？割讓多少土地？賠償多少銀兩？」可知，我國的填鴨式教育還在傷害教育品質。
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這門課會很辛苦(如果能夠跟上進度的話)
但它不只會讓同學獲取高分
它還能夠讓同學有機會變成一位活學的人
加油!
張承

網路影音與網站補充
第一章 企業組織型態 
(一)公司
「公司的力量」精華版

筆記能夠增加準備考試的信心
最近跟一位同學進行信件往來
他三科已經上完了一遍
(大二就開始補習)
但感覺很不踏實
不知該如何增加自己的信心
在回信的過程裡
我發現同學只是將課程上完
但並沒有做筆記或是寫回家作業的習慣
(管理學的筆記就是回家作業)
我跟同學說
好的筆記
能夠增加我們準備考試的信心
我以自己考研究所時
整理總經筆記為例
(到現在，這些筆記我都還保留下來)
由於我自認並不聰明
所以只能用較笨的方法來唸書
而我唸書的方法也很簡單
我認為
在其他條件不變的情況下
對手會看的書我看了
對手不會看的書我也看了
這樣考上的機會自然較高
根據這樣的邏輯
在唸總經時
我將當時市面上最重要的幾本教科書全部買來
謝登隆、郭婉容、黃仁德…等共5本書籍
(這是10幾年前我唸的書籍，未必適合同學，想買總經教科書的同學，請詢問經濟學老師)
然後跟著補習班老師的上課進度
將5本書籍中
補習班老師沒有提到
但書籍中有講到的相關內容
整理到講義當中
(我的講義就是我的筆記)
2個月後
我在總經的講義上
寫滿了補充的資訊
(無論是透過利貼、甚或是在講義上貼上A4紙)
該講義的封面
爛到需要用膠帶黏邊
講義也因為掉頁
頁與頁之間
我都用膠帶貼起
有一次
我不小心將講義放在補習班的櫃檯上
櫃檯人員看到後
跟我講了一句話
「你沒考上沒有天理」
在準備考試時
筆記是我信心的來源
看到這些破爛的筆記
我看到了自己的努力
在管理學上課的過程裡
我一直不斷地呼籲同學
「要寫作業」、「要寫作業」…
當我們手邊有一疊厚厚的作業時
我們一定會更有信心
加油!
張承

Re:老師，看來我是沒念好研究所的命了
一位在準備研究所過程中非常認真
但最後只考上後段學校的同學來信
談到自己今年考試失常
某些一流學府
只差一點點分數就能考上…
現在的他已經心灰意冷
而且變的很沒有信心
甚至在親朋好友面前
都會抬不起頭來
(因為同輩親友的學歷都很漂亮)
看到同學的來信
我回想起以前幾位同學的故事
並且花了一點時間
搜尋到一封過去跟同學往來的信件
希望透過這封信件
給同學一些鼓勵
在此一併分享給同學
加油!
張承
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張承老師：
剛剛我看了交大的榜單，備8，心裡真的是有一種好想死的感覺，好不容易通過筆試了，結果竟然都敗在口試？台大這樣，交大也這樣。交叉查榜也查了，今年是不可能備到8的，唉，雖然有上其他學校，不過也不想念了吧，因為也是一些不是那麼好的學校，我不想在被冠上「從三流學校出身」這種名稱，然後被一堆人鄙視；那種感覺真的很討厭，走到哪裡都有人跟你比，看不起你，尤其是我認識的人好多都是這種人。SO我大概會去當兵了，重考的機會，應該不大吧!因為我想考的學校我都能通過筆試，但是敗在口試，我想，就算下次在通過筆試，敗在口試的機會還是一樣大吧。這一年認真的讀書換來這種結果，蠻難接受的，要我在這樣拼一年，說真的，也沒有那個心力了，看到板上很多人在感謝老師，我想我也要好好謝謝老師，真的很感謝老師這一前來的教導，不僅讓我學會很多道理，而且考試的管理學我都考蠻高的（至少都不會低於60，除了中正和中興，最高還有標到9X說～），以前上課聽到老師說有學生考完會說這種話的，萬萬沒想到那個人是我，呵!!
不好意思順便報告老師ㄧ下，研究方法，我可能也不會去了吧既然都不念研究所了，雖然我很想學，但是，沒辦法承受那邊很多之眼睛看著我的壓力（雖然他們不知道我是誰），也不想去聽到下課的時候大家在討論念研究所要怎麼樣規劃的，現在都是灰心的念頭，想到很多從以前到現在的事情都是這樣；考高中連考的時候填錯格，結果回到家被家人罵到臭頭；考大學聯考的時候肚子痛，結果數學才考70（我們那年70分很低了），現在考研究所則是我自己面試的問題，唉或許老師你覺得我是在找藉口，那就真的當作我在找藉口吧，現在心裡真的一點上進的想法都沒了，別人玩了四年，去當兵；我雖然玩了兩年，但是我也努力念了兩年書來填補玩樂那兩年的空白，但想不到最後的結果也是去當兵。怨天尤人，我現在真的都是這種想法。
或許老師會勸我去念有考上的研究所，但是我真的很想在一個所謂師資優良、資源豐富的學校唸書，這是個迷思，但是真的，那些學校不適合我，我可能也不適合那些學校。或許老師會勸我重考，但是就像老師所PO的，我知道自己為啥念研究所，我也有一定要考上的心裡，我更清楚為什麼有些學校沒考上（因為面試吧），為了考研究所，我跟女朋友分手（因為她不能體諒我），我回絕所有朋友的邀約玩樂，我給了自己一年時間，告訴自己一定要考上心目中的理想學校，但是一年過了，「理想學校」真的變成了所謂的「理想」，到頭來我還是一場空，或許在這過程學到了不少東西，但是，卻一點結果都沒有。並不是我計較結果，而是大家看的都是結果，誰會在乎你過程中付出了多少？突然覺得，我這個人的價值，不管是在誰眼中的價值，竟然是放在一個研究所考試以及學歷，感到有點悲哀。
喪志的念頭一直湧上來，寫了一堆沒有邏輯架構的東西，老師，我真的很怨，每次口試模擬我都有去，交大台大我更是猜了一百多題，為什麼結果竟是這樣，因為我不是名校畢業的嗎，可能我心頭有這種想法，但是我比任何人都清楚，是我自己的問題，我真的很氣，氣我自己不爭氣，一隻腳都跨進去還會被掃地出門！
最後，我真的不知道要說什麼了，好久沒有像現在這樣哭過了吧。不管怎麼樣，還是很謝謝老師，也麻煩老師幫我跟助教說一聲，還有那個碩士(幫我們口試的台科大學長)，老師辛苦了，也真的很謝謝您。
不才學生XJ敬上
Re:老師，看來我是沒念好研究所的命了
XJ：
我不會安慰你，因為你跟其他人不同，其他(考上的)同學一輩子看不到的視野，你有機會看到。
你的問題不在口試，那只是讓你沒有考上(沒考上不是人生災難)，你的問題在於你太在意周遭人的眼光，太容易以一般世俗的觀點，成敗論英雄。
在準備考試的過程(包括考插大與考研究所)，以及在研究所兩年的時光裡，我慢慢瞭解到什麼叫做自信。
以我女朋友為例，她之前在一家人人稱羨的外商裡工作。她說，在開大學同學會時，她感覺自己非常地有自信，只因同學都認為她的工作，是全班裡最好的。我跟她說，那是一種假的自信，因為這份自信源自於外在的光環，而非內在真實的自己。當下，她聽了進去。後來，她離開了世界知名的企業，回到學校當教授的助理，沒有了光鮮的title，薪水少了近一半，但我感覺她反而變的更有自信。
別人對你的尊重，如果是來自於學校、金錢與地位，這並不是成熟的表現。如果你也會因為學校、金錢與地位，才會說服自己，自己是個有自信的人，那也不是真正的自信。
真正的天才不需要學位，別人都知道他是天才，真正有自信的人不需要這些外在的表徵，來告訴自己，自己很有自信。
你要為自己而活，要為自己負責。
對你來說，無論要不要重考並不重要，無論要不要唸書也不重要。重要的是你這一輩子是否真正有了自信。
這次的跌倒，對你來說非常的好，因為跌倒的時機尚早。這次的跌倒，將會讓你有機會看到別人看不到的視野。
人生的道路很長，絕對不要輕言放棄。我一路走來失敗過很多次，每次失敗就會愈挫愈勇。記得「失敗越多越厲害」，年輕時失敗不是壞事。
你是一個可造之才，經過這次，如果你可以克服，你將有機會擁有真正的自信，這樣我反而會替你高興。
格局要大一點，人生的路還很長。
好好想想，無論要不要念，要不要重考，都一定要繼續來上研究方法課。
這段時間將會影響你一輩子。
加油!
張承
p.s.如果真的要比，你要跟古今中外的人比，有為者亦若是，只是你是否真能體會？
<<之後，XJ隔年考上清大科管所。>>

ABC顧客2-業績達成
將顧客分成A、B、C三類
除了可以協助做好「顧客關係管理」之外
在實務上
協助「業績達成」是另一項主要的目的
就業務面來說
A、B、C級顧客代表的是可能成交的機率
A級顧客指的是90%會成交
B級顧客指的是50%會成交
C級顧客指的是10%會成交
(以上比率會因為情境不同而有所差異)
如果某位業務能夠精確掌握(某段時間)
A、B、C級顧客的名單
這時
該業務就能精確地估計出自己的業績
例如︰
已經到了月中
某位業務本月的業績還差80萬
根據業務日誌，他的
A級顧客有4位，平均單價10萬
B級顧客有5位，平均單價10萬
C級顧客有10位，平均單價10萬
這時
預估業績為
(4*10*0.9) + (5*10*0.5) + (10*10*0.1)=71(萬)
而缺口還有9萬
此時
為了彌補該缺口
只要能夠找到1位A級顧客
或是2位B級客戶
或是10位C級客戶
就有機會達成業績的目標
同理可證
如果每位業務主管
(在某段時間內)
能夠精確掌握每一位業務
A、B、C級顧客的名單
這時
該業務主管就能精確地估計出自己部門業績
另外
在運用A、B、C級顧客的分類法則時
必須確認A、B、C級顧客的特性與成交率
這點，可以由過去的歷史資料來分析與估計
許多公司的業績單位
會要求業務員撰寫業績報告或是業務日誌
撰寫這些文件的目的
除了緊盯業務之外
還有另一項重要的功能
就是做好「知識管理」
舉例來說
假設某家公司將「與顧客接觸、交易、服務…等」相關資訊
整理的非常好
這時
我們很容易就能夠透過資料庫分析的技術
找出許多有用的資訊
包括︰各類顧客的特性及其成交率、顧客是從何種管道來接觸自己、各種行銷資源投入/產出的有效性分析…等
(不過，在實務上，許多業務只想衝業績，而不想做整理(某些業務甚至會覺得這是在浪費時間)。因此，相關的配套就變得很重要(例如︰透過e化增加撰寫效率、或是配合獎懲制度的落實)。)
在找出A、B、C級顧客的特性與成交率之後
接著就可以將心思放在如何提升各類顧客的成交率上
畢竟
顧客名單並不容易取得
(尤其現在「個人資料保護法」又三讀通過)
與其花時間(冒風險)取得許多無效的名單
還不如回來提升各類顧客的成交率
對於身繫業務目標的人來說
A、B、C級顧客分類法是非常有用的工具
值得在業務單位的同學好好學習
加油!
張承

ABC顧客1-顧客關係管理
在跟現場同仁開會時談到
為何要將顧客分成A、B、C三類
根據「忠誠度」(高、中、低)與「貢獻度」(高、低)
所建構而成的矩陣關係
顧客可分為6類(A~F)
(「忠誠度」由「購買頻次」計算；「貢獻度」由「購買金額」計算)
其中
對於企業來說
最需要花心力的顧客
不是高度忠誠、高度貢獻的這一群
而是中度忠誠、高度貢獻的這一類
首先
就貢獻度而言
高貢獻度的顧客比低貢獻度的顧客有價值
就忠誠度來說
高度忠誠的人購買頻次已高
要繼續增加其消費
相對較為困難
而將中度忠誠變為高度忠誠
其價值又會比將低度忠誠變成中度忠誠來的高
所以
對公司來說
中度忠誠、高度貢獻的這一群
是最需要花心力的一群
聽完這樣的說明
同學可能還是會有疑惑
為何最需要花心力的
不是高度忠誠、高度貢獻的這一類
(畢竟這違反直覺)
而會問這個問題
可能是誤將「最需要花心力」與「最有價值」畫上等號
感覺上
對「最有價值的人」花「最多的心力」好像沒錯
但在實務上
我們卻未必會這樣做
舉例來說
就忠誠度而言
父母對我們的忠誠度最高
男女朋友的忠誠度次之
一般朋友的忠誠度較低
請試想一下
一般人會花最多時間在誰身上?
答案顯而易見
直覺上
我們應該花最多的時間在父母身上
但事實是
許多人花在男女朋友身上的時間
遠高於花在自己父母身上的時間
所以
企業未必會花「最多的心力」
在「最有價值的人」身上
她們會花較多的心力
在「最有機會成為最有價值的人」身上
綜合以上所述
結論就是
千萬不要對廠商太忠誠
(看來，我對純喫茶無糖綠茶真的是太忠誠了XD)
加油!
張承

何謂歸納法(Induction Approach)
理論發展的過程
一般可區分為歸納法(induction approach)與演繹法(deduction approach)
Neuman(1997)認為
歸納法是一種由直接可以觀察到的自然現象中
透過系統性的分析
整理出具有意義的模式
並對所觀察到的現象加以解釋

決策癱瘓(Decision Paralysis)
下午跟同仁聊天
談到當促銷方案的種類太多時
反而可能會讓消費者無所適從
最後乾脆選擇不買
因此
在促銷方案的設計上
要非常小心
普林斯頓大學心理學教授
Donald Redelmeier & Eldar Shafir
於The Journal of the American Medical Association發表了一篇研究
他們先問一群大學生
「就快期末考了，以下兩個方案你會選擇哪一種？」
1.聽一場仰慕已久的作家的演講
2.到圖書館唸書
參加這組實驗的學生
有21%選擇到圖書館唸書
之後
他們再對另一群學生做實驗
在其他條件不變的情況下
請學生就下列三種方案做選擇
1.聽一場仰慕已久的作家的演講
2.到圖書館唸書
3.看一部一直想看的電影
結果
有40%的學生選擇到圖書館唸書
以上這個實驗告訴我們
當決策方案變多時
即使每個方案都很不錯
人們反而無法從中做決定
這就是「決策癱瘓」
在該篇研究裡
同時也證明了
不是只有一般人才會面臨這樣的問題
就連專業人士(如︰醫師)
也會發生決策癱瘓的狀況
過程中
研究者先將一名患者的資料
提供給一群醫師
並且告訴他們
目前已經試過所有的醫療方式
只剩下開刀一途
但是
現在出現了一種過去從未使用過的新藥
這時，研究者詢問醫師
會選擇開刀或是採用新藥
結果，有47%的醫師選擇冒險使用新藥
但是
當研究者針對另一群醫師重複同樣的實驗
並且將新藥從一種變成兩種時
結果，只有28%的醫生願意試用其中一種
以上兩個實驗
證明了決策癱瘓的存在
(無論是對一般人或是專業人士而言)
至於降低決策癱瘓的方式
就是將決策過程「簡單」化
讓人們在做決策時
能夠很容易地做決定
下次同學在發展促銷方案時
記得不要太過複雜
加油!
張承

雞同鴨講的問題在雞
雞同鴨講的問題在雞
因為雞無法用鴨聽的懂得語言跟鴨溝通
在上溝通課時
跟同學玩了兩個小遊戲
第一個遊戲源自於我在大學時所參加過的營隊
每位同學手邊都有一張A4白紙與一支筆
然後請一位同學上台
講台上有一張A4的紙
紙上面的正中央畫了一顆「星」(五角形)
星星的大小大約佔A4紙的1/8
有一支箭
由左下角
從背後貫穿星星正中間到右上方(約45度)
箭的長度
起點剛好在星星左邊尖點的垂直線下方
終點剛好在星星右邊尖點的垂直線上方
箭的寬度大約是星星線條的3倍粗
箭頭是大約邊長1公分的正三角形(並且塗黑)
...