張承管理學

變形行銷（Transformative marketing）

幾天前
收到研究團隊寄來的三篇期刊論文
其中一篇
是Journal of Marketing（簡稱JM，為全世界行銷領域最頂級的期刊之一）
主編V. Kumar
於2018年7月的JM中
所發表的一篇文章
《Transformative Marketing:_The Next 20 Years》
裡面提到了「變形行銷（Transformative marketing）」
這樣的一個概念

Kumar指出
「變形行銷」運作於數據與創新的環境
企業利用數據資源來發展與落實行銷策略

Kumar進一步指出
在「富數據環境（data-rich environment）」中經營的企業
應積極地採用新方式來探索數據以獲得洞察力

至於企業該如何落實「變形行銷」
德州農工大學（Texas A&M University）行銷學傑出教授Rajan Varadarajan
在同一期的JM[1]中
提出了「變形行銷」的概念架構
描述當企業擁有「顧客資訊資產（Customer information assets）」
以及「顧客資訊分析能力（Customer information analysis capabilities）」時
就有機會獲得「顧客知識（Customer knowledge）」

其中
「顧客資訊資產」意指企業擁有經濟價值的顧客資訊
例如：企業擁有搜尋與購買資訊之顧客數量
以及公司擁有顧客資訊的時間長度、
產品數量廣度、資訊項目的深度…等

而「顧客資訊分析能力」被定義為
能從「顧客資訊資產」中生成「顧客知識」的能力
這些能力與技術包括：演算法、人工智慧、資料可視化、機器學習…等

「顧客知識」則是企業對顧客的暸解
包括公司對顧客的認知、情感、行為、興趣、信仰、習慣、
動機、偏好、感知、需要、需求、慾望、
價值觀、生活方式、人口統計…等各種層面的理解

當企業擁有豐富的「顧客知識」
將有助於「行銷策略（Marketing strategy）的發展
而落實行銷策略後
將產生「行銷績效（Marketing performance）」與「財務績效（Financial performance）」

Rajan Varadarajan在文章中提到一句話

“Transformative Forces Affecting Marketing
and Marketing as a Transformative Force”

這裡的Forces指的是外界那些改變的力量
例如:科技、政治、經濟、消費者、競爭者…等
這些改變的力量
影響了行銷
而行銷
也回過頭來成為改變的力量
（例如:透過資料分析，回來影響消費者）

簡單來說
環境改變了行銷
行銷也改變了環境
這就是「變形行銷（Transformative marketing）」的意義

加油!

Peter

附註: Transformative marketing的定義

“Transformative marketing is the confluence of a firm’s marketing activities, concepts, metrics, strategies, and programs that are in response to marketplace changes and future trends to leapfrog customers with superior value offerings over competition in exchange for profits for the firm and benefits to all stakeholders. “ ~ Kumar[2]