張承管理學

一次性消費產業如何推行會員制

早會時
同仁分享在這波疫情下
一些做好OMO與資料庫行銷的企業
因為善用會員制
結果逆勢成長的例子

在回饋中
我問大家
「為何想成為某家公司的會員？」
多數同仁回答
「因為有優惠」

我回饋說
對於消費者來說
這是最直接的促銷誘因
但對企業來說
是否推行會員制
背後有其商業本質

我進一步解釋
對於一些婚喪喜慶產業
或是補習相關產業
（通常為一次性消費的產業）
是否該推行會員制？

如果成為這類公司的會員
能夠享有折扣
或許會有一些消費者願意成為會員

但從商業的本質來看
我們不會希望自己結很多次婚
我們不會希望自己一直重考
所以
面對這種一次性消費產品的公司
我們通常不會也不太需要加入會員

所以
會員制的本質
在於消費者會進行N次消費
例如
我們會到同一家餐廳持續用餐
我們會到同一家公司持續購買衣服
我們會到同一家連鎖飯店持續住宿
……等

至於
對一次性消費產品的企業來說
如果要推行會員制
可以有以下做法：
一是改變會員制的優惠對象
例如
給予會員身邊未來想結婚的人
（其他想要補習的人）優惠
同時
當會員推薦成功之後
也給予會員一些好處

另外
就是讓自己的產品與服務
從一次性消費
變成N次消費
例如
原本的升研究所補習班
開始涉入美語、高中、公職、在職、國中小……等市場
讓學員成為會員之後
無論是自己或是身邊周遭的親朋好友
都有機會享受到該公司
其他的產品與會員服務

再者
一家公司還可以透過多角化
發展成為集團
並提供跨公司的會員制度
讓原本只能在某家公司
進行一次性的消費
有機會透過集團會員的身分
在其他公司
進行其他產品與服務的消費

最後
當會員制背後的資料庫建立起來後
再進一步做好資料科行銷
就有機會創造更多的業績
也為企業建構起更高的進入障礙

加油!

Peter