張承管理學

差異化策略與藍海策略之差異

同學來信問到
「老師上課講到藍海策略沒有競爭對手，但書裡面提到的黃尾袋鼠葡萄酒，他不是有很多競爭者嗎?而且策略草圖中黃尾袋鼠葡萄酒強調順口、容易選擇、趣味與冒險，這不是差異化策略嗎?」

首先先幫同學簡單複習一下
差異化策略與藍海策略之差異

判斷差異化策略與藍海策略之差異
不能從產品與服務的角度來看
而要從市場面(競爭者、顧客)的角度來看

她們之間最大的差異
就在於是否有「競爭對手」

差異化策略顧名思義就是要與競爭者有所差異
它屬於「競爭策略」的一種

至於
藍海策略
誠如這本書書名中的副標所言
「開創無人競爭的全新市場」
其背後強調「沒有競爭對手」

我在上課時曾以「TKB數位學堂」為例
來說明「差異化策略」與「藍海策略」之差異

對於面授班的同學來說
數位學堂提供學生補課的服務
這使得面授班與其競爭者之間產生差異化

對於同時可上面授班或是數位學堂的同學來說
面授班與數位學堂之間就變成直接競爭者
數位學堂與面授在產品服務上產生差異性

對於只能上數位學堂的同學來說
(例如：考前三個月突然之間想補習，但面授班已經沒有課程)
這時只能選擇數位學堂
數位學堂創造了一個無人競爭的全新市場
從這個觀點來看
發展數位學堂就是發展藍海策略

上面的例子其實有點複雜
因為感覺發展數位學堂
好像是在發展差異化策略
也好像在發展藍海策略

其實
同學只要把握一個關鍵即可

在管理學裡
競爭者指的是
「顧客將其產品視為直接代替品的對手」
有無競爭對手
要從顧客觀點來切入

對於「面授班的同學」、「同時可上面授班或是數位學堂的同學」以及「只能上數位學堂的同學」來說
競爭者的意義是不一樣的

對企業而言
重點在於是否能夠開創出「無人競爭的全新市場」

回到同學的問題
「黃尾袋鼠葡萄酒不是有很多競爭者嗎？」
沒錯
她是有很多的競爭者(原本就會喝其他葡萄酒的人)
但更重要的重點
在她成功的吸引了一些原本不喝葡萄酒的人來購買
(不喝的原因在於背後有太多的專業知識與術語)
對於這部分的消費者來說
黃尾袋鼠沒有競爭者

至於
黃尾袋鼠葡萄酒的策略草圖裡
「創造」了「順口」、「容易選擇」、「趣味與冒險」...等構面
甚或「降低」了「葡萄酒的複雜深奧」
以及「使用釀酒術語」和「劃分葡萄酒的性質」
這些特性與競爭者之間的確有差異性
(否則策略草圖中就不會放「高級葡萄酒」與「平價葡萄酒」了)

但重點不在她的差異化特性
而是因為這些特性
她是否真正創造出「無人競爭的全新市場」

如果是
她就是藍海策略

加油!

張承