張承管理學

「賣點」與「顧客需求」的連結-書審製作與口試模擬

一位條件非常好的A同學
準備甄試台大國企
在口試模擬時被我問到：
「請證明你是我們心中理想的學生」

就在同學滔滔不絕地陳述完自己的優點之後
我接著問了一句：
「你知道台大國企的老師，心中理想的學生，是什麼樣子？」

同學回答不出來

以上的小故事
說明了有「賣點」還不夠
最好這個「賣點」還能夠跟「顧客需求」做連結

根據台大國企網站中「系主任的話」裡
我們可以找到以下這兩句話

「我們心目中的學生典型是，會唸書，會領導，也不忘記社會關懷。」
「我們的老師鼓勵每一位同學兼具人文、語言、科技及管理素養，取得擔任國際企業專業經理人的充要條件。」

資料來源：引用自http://www.ib.ntu.edu.tw/

A同學在回應中講了自己的學校成績、語言能力與社團經驗
這些資歷的確非常豐富
(請記得其他會應徵台大管院的同學也不差)
但是該同學並沒有提到自己是否擁有「領導」能力
以及過去是否有對「社會」進行「關懷」
A同學也沒有提到自己是否兼具「人文」、「科技」以及「管理」的基本素養
如果這些項目都是評分標準
A同學的分數肯定不高
(也許A同學有這些條件，但不知道應該要突顯)

「請證明你是我們心中理想的學生」
這個問題較好的回答方式
是先引用該系主任的話
來說明老師心中理想學生的條件
之後
再用自己過去的例子
來證明自己在這些條件上
已經擁有了基本的素養

可惜的是
在準備口試的過程中
許多同學往往忽略了收集資訊的重要性

或是當知道這些條件門檻後
才發現自己過去的資歷並沒有這些部分

此外
假設同學非常優秀
所有系所都搶著要你
這時，同學並不用擔心自己的「賣點」
是否與該系所之間有所連結

但如果同學有可能成為該所正取的最後一名
甚或是備取的第一名
這時，自己的「賣點」與該系所之間的關係
就變得非常重要

有些學校發展的重心在國際化
有些學校喜歡有志工經驗的學生
...
了解不同學校的需求
有助於自己展現出符合該學校需求的樣子

最後
一昧強調賣點
而忽略了顧客需求
有時候反而會適得其反
(不過這未必不是好事)

例如︰一位曾經口試某人資所的學長
沒有被錄取的原因
在於該所老師覺得他並不適合唸人資所
而適合唸企研所(當直線部門的高階主管)
而他，最後順利甄試上了政大

有「賣點」還不夠
最好這個「賣點」還能夠跟「顧客需求」做連結

加油!

張承