張承管理學

營業額增加，獲利就會增加?

過去半年
一位事業部門主管積極聘僱業務
到了上個月
終於達到編制人數
該主管跟我說
她打算一鼓作氣
持續積極聘僱業務
這樣才能將營業額衝出來

我對該主管說
公司其他所有部門
都應該積極聘僱業務
唯獨妳這單位不行
妳要做的
是做好教育訓練
讓所有業務的業績
都能達到應有的水準
（還是要繼續聘僱業務，
而是不用像過去半年這麼瘋狂地聘僱業務，
重心要從招募移轉到訓練與留才）

我對該主管說
公司的其他單位
絕大部分都已經過了損益兩平點
同時公司的政策並不會隨便降價
（因此損益兩平點的直線不會改變）
更重要的是
這些單位的產品毛利率很高
在這些前提下
增聘業務後
只要該業務的業績
能達到公司要求的最基本門檻，
營業額增加
獲利就會增加

但這樣的前提
目前在該單位並不存在
主要是因為該單位還未達到損益兩平點
同時該單位產品的毛利率並不算高
也因此
所增聘的業務
其業績不但要能賺回自己的薪水
還要能協助分擔固定成本
才有辦法對獲利產生貢獻
（也就是過了損益兩平點）

我對該主管說
請她心裡試算一下
如果現在她多增聘業務
該部門的獲利是否會只減不增
她：「沒錯」
我繼續問
如果她下面的每位業務
業績都像她一樣的好
該部門是否早就賺錢
她點頭表示認同
並提到她知道該如何做了

結束與該主管的談話後
我想到的是「積極聘僱業務，將營業額衝出來」這句話
該主管會講出這句話
一方面是因為每週業績的「同期比較報表」
讓她倍感壓力
於似乎
只要業績成長
該週就可過關
但她忽略了企業經營
最後還是得看淨利

此外
營業額的增加
不一定非得要來自業務人數的增加
只要每位業務的業績能夠成長（以及不衰退）
部門業績自然就會增加

最後
營業額的增加
未必對獲利有正向的幫助
除了上述
新進的業務必須要能賺回自己的薪水外
如果部門營業額的增加
是來自於降價
犧牲了毛利
這時
營業額增加後
反而有可能導致虧損

加油!

Peter