張承管理學

如何提升他人對我們的信任－麥肯錫信任公式

最近看《馮唐成事心法》這本書，裡面有個「信任公式」很有趣，簡單與大家分享。這條公式，是馮唐在麥肯錫工作時發現的。麥肯錫的顧問（團隊），要如何取得業主的信任，可以從以下公式來獲得：

信任＝（可信度＊可靠度＊可親度）／自私度。

1.可信度

意指你的專業能否解決他人的問題。這裡的專業，包括：你所擁有的知識、解決問題的方法論、擁有的人脈、資源….等。別人無法解決問題，你可以，你的可信度就較高。

2.可靠度

意指答應的事情是否如期完成。可信度高不等於可靠度高。一位頂尖專家的可信度高，但答應的事情，時間到了卻交不出來，可靠度低（我認識不少這樣的專家，交不出來時只會對你嘿嘿嘿乾笑賠罪，一點都沒有知錯的感覺（苦笑），幾次之後，就不會想跟他合作了）。

3.可親度

意指彼此的親和度。親合度高，代表你想和他一起工作與生活。親合度高的人，彼此之間通常擁有共同的話題、興趣、與嗜好。在溝通上很輕鬆、沒有什麼壓力。所以，適時地培養一些愛好，有助於增加彼此的可親度。

4.自私度

意指將自己的利益放在他人利益之上或之前（自私度在公式裡是除法關係）。馮唐在書中提到，他的一些最好的客戶，也是他的貴人，曾經對他說過：「你能掙錢的時候，你覺得你不該掙，你沒掙。所以之後，我會讓你掙更多的錢。」

看到這句話時，我感同身受，因為馮唐與該貴人的兩種角色與思維，我都曾親身經歷過。而且，我自己不希望欠他人人情，我認識許多有資源的人，也都不希望欠他人人情（因為人情債難還）。如果真的欠了人情，也會受人點滴，湧泉以報。

最後，信任＝（可信度＊可靠度＊可親度）／自私度。這個公式提供我們增加信任度的方法：提升專業、說到做到、增加親合、主動讓利。想增加他人對自己信任的夥伴們，不妨從這四點著手。

一起加油！一起共好！

Peter