張承管理學

決策癱瘓(Decision Paralysis)

下午跟同仁聊天
談到當促銷方案的種類太多時
反而可能會讓消費者無所適從
最後乾脆選擇不買
因此
在促銷方案的設計上
要非常小心

普林斯頓大學心理學教授
Donald Redelmeier & Eldar Shafir
於The Journal of the American Medical Association發表了一篇研究

他們先問一群大學生
「就快期末考了，以下兩個方案你會選擇哪一種？」

1.聽一場仰慕已久的作家的演講
2.到圖書館唸書

參加這組實驗的學生
有21%選擇到圖書館唸書

之後
他們再對另一群學生做實驗
在其他條件不變的情況下
請學生就下列三種方案做選擇

1.聽一場仰慕已久的作家的演講
2.到圖書館唸書
3.看一部一直想看的電影

結果
有40%的學生選擇到圖書館唸書

以上這個實驗告訴我們
當決策方案變多時
即使每個方案都很不錯
人們反而無法從中做決定
這就是「決策癱瘓」

在該篇研究裡
同時也證明了
不是只有一般人才會面臨這樣的問題
就連專業人士(如︰醫師)
也會發生決策癱瘓的狀況

過程中
研究者先將一名患者的資料
提供給一群醫師
並且告訴他們
目前已經試過所有的醫療方式
只剩下開刀一途

但是
現在出現了一種過去從未使用過的新藥
這時，研究者詢問醫師
會選擇開刀或是採用新藥

結果，有47%的醫師選擇冒險使用新藥

但是
當研究者針對另一群醫師重複同樣的實驗
並且將新藥從一種變成兩種時

結果，只有28%的醫生願意試用其中一種

以上兩個實驗
證明了決策癱瘓的存在
(無論是對一般人或是專業人士而言)

至於降低決策癱瘓的方式
就是將決策過程「簡單」化
讓人們在做決策時
能夠很容易地做決定

下次同學在發展促銷方案時
記得不要太過複雜

加油!

張承