張承管理學

創新商業模式範例--Pay per laugh

公司舉辦了一場「商業模式創新工作坊」

期間

講師請我們思考

公司各單位所提供的「價值主張」為何？

是否真正滿足顧客的需求？

(「價值主張」意指「企業透過產品(服務)，對消費者(顧客)所提供的價值」)

講師以一個個案為例

提到在2013年

西班牙劇院業面臨到經營上的巨大衝擊

政府將稅率從8%提升到21%

結果導致大量觀眾的流失

講師問大家：

「為了因應這樣的困境

大家有何具體的建議？」

「更換劇碼」、「降價促銷」…

這是一般人常見的提案

講師問大家：

「劇院業的『價值主張』應該是什麼？

或是來劇院看戲的觀眾

他(她)們真正的需求又是什麼？」

接著

講師以一家(喜劇)劇院為例

該劇院在面臨經營的壓力下

重新思考自己的「價值主張」

重新思考觀眾來看喜劇的需求

進而決定進行商業模式的創新

該劇院發現

觀眾來看喜劇是希望獲得歡樂

看戲的過程最好「笑聲連連」

所以該劇院在收費上

不以一般傳統的票價進行收費

而是採用觀眾「笑」的次數來收費

該劇院在每個座位前

安裝一台平板電腦

平板內建臉部辨識系統

當觀眾「笑」出來的時候

系統會自動偵測

並進行統計

再計算價格

(而且票價會有上限，否則觀眾就笑不盡興了)

改變收費方式的結果

不但觀眾的人均消費增加了

口碑宣傳的影響力也增加了

最後進劇院看戲的觀眾數也增加了

(觀眾數增加幅度高達35%)

以下的影片連結

就是這個西班牙劇院的個案

PAY PER LAUGH

https://www.youtube.com/watch?v=V0FowbxEe3w

該劇院有一句slogan

“The first comedy theater where you only pay for what you consume.”

「價值主張」意指「企業透過產品(服務)，對消費者(顧客)所提供的價值」

這個概念本身不難

但我們還是很容易將思維的重心

放在「產品(服務)」上

而非「消費者(顧客)」上

透過「收費」連結到「真正的消費者需求」

也是一個檢視自己價值主張的方式

大家不妨思考一下

加油!

Peter

附注：

對「商業模式創新」領域有興趣的人，可以參考《獲利世代》這本書。

而這本書又源至於《獲利世代》作者Alexander Osterwalder的博士論文，

以下是博士論文的pdf檔。

http://www.hec.unil.ch/aosterwa/PhD/Osterwalder_PhD_BM_Ontology.pdf