張承管理學

接案的經驗分享

企業在進行數位轉型的過程中
常常會尋求顧問的建議
（常見的有網路行銷顧問、數據分析顧問、數位轉型顧問等）
一位學生便在經營類似的業務

在與該學生聊天的過程中
我與他分享
從顧客的觀點來看
尋找顧問的需求
包含已知與未知

已知的需求
是現有的痛點
例如，目前網路有效名單量過低
希望顧問能協助提升有效名單的數量

未知的需求
則是為了因應數位轉型
企業編列了一筆預算
想透過顧問的協助
探索出新的可能

我對該學生說
在接案時
要盡量接現有需求的案子
而對於未知需求的案子
建議以演講的方式進行教育訓練即可
（而且無論是現有需求或是未知需求，
都只接「決策者有概念」的案子）

我從概念與成本效益的角度與他分享

已知的需求有明確的痛點
多數問題公司內部已經花了許多時間企圖解決
但成效有限
所以才會想要尋找顧問
這種案子
有明確的可交付成果
而且在收費上有比較的基礎
負責發包專案的人與其決策者
對於背後的技術、問題的難易複雜度、預算等
都會比較有概念

至於成本效益方面
這些已知的需求
通常都是現階段許多公司會面臨到的問題
在執行上
縱使需要客製化
背後會因為執行過類似的專案
能夠發揮經驗曲線的效果
增加效益

而針對未知的需求
負責發包專案的人與其決策者
對於背後的技術、問題的難易複雜度、預算等
通常較無概念

而成本效益的部分
則會因為沒有概念
溝通成本非常高
同時
在執行專案時
客製化程度也相對較高
（例如，因為沒有概念，對專案的成效預期過高，
或是不斷修改可交付成果等）
所以執行成本會大幅增加

因此
在接案時
要盡量接現有需求的案子
而對於未知需求的案子
則建議以演講的方式進行教育訓練即可

不過
承接現有案子
挑戰性也很高
畢竟執行結果如果沒有效
下次就不會再提新的需求

所以
我對該學生說
顧問案有沒有效
不是這次結案漂不漂亮
而是同一位顧客是否會再次找你

以上故事
與大家分享

加油!

Peter