張承管理學

設計高價（高利潤）的商品

在某部門召開週會時
我與大家分享一個觀念
銷售1,000元的兒童營隊
與銷售30,000元的兒童營隊
背後所投入的時間、成本其實差不多

我問大家
目前我們是如何銷售1,000元的兒童營隊
先製作好DM、eDM、網站文章…等文宣內容
再透過FB、Blog、官網、Lin@、關鍵字…等各種網路行銷的方式
以及在目標族群出沒的地方發放實體DM與派報
讓顧客填單或打電話進來
接著再由業務同仁主動接洽
或是透過與家長面對面的講座
進行講解
同時也會針對已消費過的顧客
進行舊顧客行銷
…

接著我再問大家
如果我們的產品是30,000元的兒童營隊（時間較長）
行銷方式是否會有所不同?
大家搖頭表示不會有所不同

我接著再問
銷售1,000元的產品
與銷售30,000元的產品
價差差了30倍
行銷成本是否也會差30倍?
大家一樣搖頭表示不會

所以
我們為何不開發出30,000元
甚至是50,000元以上的產品
這樣的經營效益才會更大

我再以自己安排老婆與兩位孩子們
明年預計參加的菲律賓遊學為例
三個人的費用大約20-25萬
我選擇的代辦公司
那位服務人員我只與她接觸過兩次
（第一次其實我是去做市調（前後40分鐘），
第二次就請她進行報價（前後20分鐘），
然後我就請太太匯訂金。）
整個成交的過程大約1小時
而該代辦公司預計會收近20萬

對於許多人來說
感覺上
30,000元的產品
應該會比1,000元的產品難賣許多
但事實上
1,000元的產品未必會比30,000元的產品好賣
而且縱使30,000元產品真的比較難慢
通常也不會難賣30倍以上

所以
我們應該回來設計出高價（或是高利潤）的商品
例如
增加1,000元商品的附加價值
（以兒童營隊為例，營隊是無形的服務，
如何讓孩子們能帶回有形的作品，
便是強化附加價值的方式）
或是將許多1,000元的商品組合起來
讓人想一次購足
（這部分要強化商品組合的必要性）
另外
就是研發出全新的高價產品
…

銷售1,000元的商品
與銷售30,000元的商品
背後所投入的時間、成本其實差不多
所以我們應該回來設計出高價（或是高利潤）的商品

加油!

Peter